Tại sao newbie khi nghiên cứu thị trường thường đi vào ngõ cụt?

Nghiên cứu xong không biết làm gì tiếp theo? Mình cũng đã từng như vậy khi tham gia vào các dự án truyền thông, lúc đó mình chỉ phụ trách vị trí content creator nên ko quan tâm nhiều lắm đến bước nghiên cứu này, chỉ ngồi đợi bạn phụ trách research đưa thông tin xuống rồi sáng tạo big idea, key message thôi. Đây quả là 1 sai lầm, vì bạn research ko biết cách research…
Bạn ấy research theo 1 bản năng, cứ tuân theo checklist mà làm, nào là dung lượng thị trường, xu hướng tiêu dùng,… có bao nhiêu thông tin bạn gom vào hết, cho dù nó có phục vụ mục tiêu của chiến dịch hay ko.
Mãi đến sau này mình mới phát hiện ra, chúng ta nghiên cứu thị trường cần dựa theo mục tiêu kinh doanh và marketing của doanh nghiệp, tùy vào mục tiêu mà còn có nhiều phương pháp và cách thức nghiên cứu khác nhau.
 
Mình sẽ giải quyết từ phần gốc rễ trước là mục tiêu kinh doanh và marketing nhé! Dựa vào mục tiêu kinh doanh, mục tiêu marketing thường rơi vào các loại chính như:
  • Tăng nhận diện thương hiệu (Brand Awareness):

    Khi cần thâm nhập thị trường mới hoặc xây dựng hình ảnh.
  • Tăng khách hàng tiềm năng (Lead Generation):

    Khi muốn tăng số lượng khách hàng có khả năng mua hàng.
  • Tăng tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate):

    Khi khách hàng biết đến thương hiệu nhưng chưa mua hàng.
  • Tăng lòng trung thành (Customer Loyalty):

    Khi muốn khai thác tối đa khách hàng cũ để tăng doanh thu.
 
Rồi, làm thế nào để biết mục tiêu marketing mà doanh nghiệp đưa ra là hợp lý? Thông thường tùy theo giai đoạn phát triển của doanh nghiệp mà sẽ có những mục tiêu kinh doanh khác nhau, sau đó thiết lập mục tiêu marketing khác nhau.
Trước hết, có lẽ chúng ta cần tìm hiểu khái niệm để hiểu mối liên hệ giữa 2 mục tiêu này:
  • Mục tiêu kinh doanh: Là các mục tiêu lớn mà doanh nghiệp đặt ra để thúc đẩy sự phát triển và thành công lâu dài, ví dụ như tăng trưởng doanh thu, mở rộng thị trường, tăng trưởng lợi nhuận, phát triển sản phẩm mới, v.v.
  • Mục tiêu marketing: Là các mục tiêu cụ thể giúp marketing đóng vai trò hỗ trợ đạt được mục tiêu kinh doanh, ví dụ như tăng nhận diện thương hiệu, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, thu hút khách hàng mới, hoặc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
Mối liên hệ giữa mục tiêu kinh doanh – nghiên cứu thị trường sao cho đúng – mục tiêu marketing – các hoạt động marketing cần triển khai.
1. Giai đoạn doanh nghiệp: Đang tăng trưởng
(Doanh nghiệp có các giai đoạn khác nhau nha, ví dụ Start Up chẳng hạn, bạn có thể tự tìm hiểu thêm)
  • Mục tiêu kinh doanh: Tăng doanh số 30% trong năm 2025 bằng cách mở rộng thị trường và gia tăng khách hàng trung thành.
=> Giai đoạn tăng trưởng nên mục tiêu tăng doanh số là hợp lý, ngoài ra còn cần xem xét dữ liệu lịch sử của công ty, sử dụng mô hình SMART để đánh giá xem mục tiêu đã hợp lý chưa.
2. Nghiên cứu thị trường (Mình ví dụ để bạn hiểu rõ mối liên kết)
Để đạt mục tiêu kinh doanh là tăng doanh số, mình cần thực hiện các nghiên cứu cụ thể (nhớ kỹ: tùy vào mục tiêu kinh doanh, bạn sẽ nghiên cứu khác nhau. Ví dụ nếu hiện tại mục tiêu của doanh nghiệp là ra mắt sản phẩm mới, thì các đầu mục nghiên cứu thị trường bên dưới đây sẽ khác rất nhiều, bạn có thể tự tìm hiểu)
  • Phân tích thị trường hiện tại:
  • Doanh số hiện tại từ các khu vực, kênh bán hàng.
  • Khách hàng hiện tại: Họ tiêu thụ sản phẩm như thế nào? Tần suất mua hàng? Giá trị đơn hàng trung bình?
  • Xác định cơ hội mở rộng thị trường:
  • Khu vực nào có tiềm năng tăng trưởng (ví dụ: mở rộng từ các quận trung tâm TP.HCM sang khu vực Bình Dương, Đồng Nai).
  • Các nhóm khách hàng tiềm năng mới (ví dụ: từ khách hàng văn phòng sang nhóm gia đình).
  • Nghiên cứu đối thủ:
  • Đối thủ nào đang chiếm thị phần lớn? Họ có những chiến lược gì (giá, ưu đãi, phân phối)?
  • Khảo sát khách hàng:
  • Điều gì làm khách hàng hiện tại yêu thích sản phẩm?
  • Họ mong muốn gì thêm (ví dụ: nhiều hương vị mới, giá ưu đãi hơn, kênh mua dễ dàng hơn)?
3. Mục tiêu marketing:
Dựa trên mục tiêu kinh doanh, mình sẽ xây dựng các mục tiêu marketing như:
  • Tăng nhận diện thương hiệu ở thị trường mới: Mở rộng sang khu vực Bình Dương và Đồng Nai, đạt 50% khách hàng nhận biết thương hiệu.
  • Gia tăng lượng khách hàng mới: Đạt thêm 5.000 khách hàng mới trong năm 2025.
  • Tăng mức chi tiêu từ khách hàng hiện tại: Gia tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại thêm 20% thông qua upsell và chương trình khuyến mãi.
(Từ mục tiêu kinh doanh chia xuống mục tiêu marketing thì cần công thức hết nha, ko phải ngồi tự suy luận ra đâu, bạn có thể tìm hiểu bằng từ khóa: cách chia mục tiêu kinh doanh xuống mục tiêu marketing), ở đây mình ví dụ sơ qua thôi:
Công thức: Mục tiêu kinh doanh → Vấn đề cần giải quyết → Mục tiêu marketing
– Xác định vấn đề chính cản trở mục tiêu kinh doanh: Để đạt mục tiêu kinh doanh, điều gì đang thiếu hoặc cần cải thiện?
– Kết nối vấn đề đó với nhiệm vụ của marketing: Marketing cần làm gì để giải quyết vấn đề đó?
Ví dụ cụ thể:
– Mục tiêu kinh doanh: Tăng doanh số 30%.
– Vấn đề cần giải quyết:
  • Thị phần chưa mở rộng ở thị trường mới.
  • Khách hàng chưa biết đến sản phẩm.
– Mục tiêu marketing (lưu ý: các con số mình cho chỉ là mô phỏng để dễ hiểu nha).
  • Tăng nhận diện thương hiệu lên 20% ở thị trường mới.
  • Tăng số lượng khách hàng tiềm năng từ 5.000 người. (Những con số này sẽ dựa vào lịch sử chuyển đổi của công ty rồi suy ra, ví dụ 1 bạn nhân viên bán hàng từ 5 lead có thể chuyển đổi thành 1 khách hàng, kiểu vậy)
4. Hoạt động marketing cụ thể:
Từ mục tiêu marketing, mình có thể triển khai các hoạt động khác nhau.
A. Tăng nhận diện thương hiệu ở thị trường mới:
  • Chiến lược: Quảng bá mạnh tại thị trường mới.
  • Hoạt động:
  • Tổ chức sự kiện giới thiệu bia tại các hội chợ, trung tâm thương mại ở Bình Dương, Đồng Nai.
  • Đặt biển quảng cáo tại các khu vực đông dân cư hoặc quán ăn/nhà hàng.
  • Chạy quảng cáo GoogleFacebook, nhắm đến đối tượng sống tại khu vực mới.
  • Hợp tác với các quán nhậu, nhà hàng ở địa phương để phân phối bia.
B. Gia tăng lượng khách hàng mới:
  • Chiến lược: Khuyến khích khách hàng thử sản phẩm.
  • Hoạt động:
  • Phát hành voucher giảm giá 20% cho khách hàng mới trong tháng đầu tiên ra mắt tại khu vực mới.
  • Chạy chiến dịch “Dùng thử miễn phí” cho 1.000 người đầu tiên đăng ký.
  • Tổ chức các workshop nếm thử bia tại các quán ăn/nhà hàng địa phương.
  • Hợp tác với các ứng dụng giao đồ ăn (GrabFood, Baemin) để tung ưu đãi khi đặt bia lần đầu.
C. Tăng mức chi tiêu từ khách hàng hiện tại:
  • Chiến lược: Tăng giá trị mỗi đơn hàng và giữ chân khách hàng.
  • Hoạt động:
  • Triển khai chương trình “Khách hàng thân thiết”:
  • Tích lũy điểm thưởng khi mua bia, đổi quà hoặc nhận ưu đãi.
  • Tạo các combo sản phẩm (ví dụ: Combo 3 vị bia + 1 món ăn đi kèm).
  • Gửi email marketing cá nhân hóa:
  • Đề xuất các sản phẩm mới hoặc chương trình khuyến mãi phù hợp với sở thích của từng khách hàng.
  • Thường xuyên tổ chức các sự kiện nhỏ tại cửa hàng, quán ăn (ví dụ: Tối thứ Sáu giảm 10% cho nhóm từ 5 người).
Đến đây bạn có để ý, tương ứng với các hoạt động chúng ta có thể triển khai các loại nội dung khác nhau ko?
Tóm lại, tùy vào mục tiêu của doanh nghiệp mà sẽ nghiên cứu thị trường khác đi, có thể là kiểm tra giả thiết như: Nếu Coca Cola tung ra loại nước có gas vị chuối thì có ai uống ko? – Với mục tiêu là ra mắt sản phẩm mới. Hay là: Nếu giảm 10% học phí thì có thể tăng lượng học viên ko? – Với mục tiêu là tăng doanh số.

Tác giả

Để lại một bình luận

DMCA.com Protection Status