Bốn chiến lược tiếp thị kỹ thuật số chuyên nghiệp để chuyển đổi khách hàng tiềm năng ở đáy phễu

Các triển vọng khó khăn nhất nằm ở cuối kênh tiếp thị. Bậc thang thấp nhất là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng thực hiện hành động chuyển đổi. Điều đó làm cho nó trở thành một chiến trường nóng bỏng. Ở giai đoạn đó, khách hàng tiềm năng đã biết về tất cả các lựa chọn của họ. Tiếp thị đối với họ là một vấn đề xác tín, đưa ra những động lực cuối cùng để họ đưa ra quyết định mua hàng có lợi cho bạn. Không có doanh số bán hàng nếu bạn không thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng ở đáy phễu.

Nguồn: Pixabay

Khách hàng càng đi sâu xuống phễu, bạn càng nên đặt sản phẩm của mình là giải pháp tối ưu mà họ cần. Đối với điều này, bạn phải kết hợp tiếp thị lại với trình diễn trải nghiệm sản phẩm, ưu đãi độc quyền và cơ hội bán thêm có liên quan. Phần đầu tiên xác định người bạn nên nhắm mục tiêu trong khi ba phần còn lại giải thích cách nhắm mục tiêu họ.

1. Quảng cáo tiếp thị lại / nhắm mục tiêu lại

Toàn bộ ý tưởng đằng sau tiếp thị lại là thu hút sự quan tâm của những khách hàng tiềm năng bán hàng biết đến thương hiệu và chuyển đổi họ vào lần tiếp theo. Đó là chiến lược BOFU hoàn hảo và nó hoạt động tốt nhất cho các cửa hàng thương mại điện tử. Tuy nhiên, nó không dễ dàng như nó có vẻ. Tiếp thị lại BOFU nên hướng đến chuyển đổi đơn giản và không chỉ để tạo ra các khách hàng tiềm năng học thêm.

Ví dụ: nếu bạn có trang web thương mại điện tử, chiến lược nhắm mục tiêu lại của bạn có thể bao gồm lời kêu gọi hành động với liên kết trực tiếp để thanh toán (nếu khách hàng tiềm năng đã có sản phẩm trong giỏ hàng của họ) hoặc nhanh chóng thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ (nếu họ trước đó chỉ duyệt qua cửa hàng của bạn). Chúng được gọi là quảng cáo động của Facebook (hoặc là tiếp thị lại động của Google) và được nhiều cửa hàng thương mại điện tử sử dụng để hiển thị quảng cáo bao gồm các sản phẩm mà mọi người đã xem trên trang web hoặc ứng dụng của họ.

Nguồn: Các định dạng Quảng cáo động của Facebook

Khi thiết lập quảng cáo tiếp thị lại với Mạng hiển thị của Google hoặc Trình quản lý quảng cáo của Facebook, bạn có thể đặt mục tiêu dựa trên các hành động bạn muốn khách hàng thực hiện, chẳng hạn như mua hàng trên trang web của bạn hoặc gọi điện trực tiếp cho doanh nghiệp của bạn (khách hàng có thể yêu cầu hỗ trợ để hoàn tất giao dịch mua, đặc biệt là trong Tiếp thị B2B).

2. Chứng minh sự thực hiện

BOFU là cơ hội cuối cùng để bạn tranh luận về trường hợp của bạn cho sản phẩm và chương trình của bạn, không chỉ tại sao nó tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà chủ yếu là cách nó có thể giúp ích cho khách hàng tiềm năng.

Khi hiển thị lời chứng thực và bản trình diễn video, cá nhân hóa vẫn là bất khả xâm phạm. Hiển thị cho mỗi khách hàng tiềm năng một bài đánh giá hoặc bản demo phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ. Điều này hoạt động tốt nhất nếu trước đó bạn đã thu thập một số thông tin về khách hàng tiềm năng (ở giai đoạn TOFU và MOFU).

Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn hướng đến khách hàng trong nhiều ngành, hãy hiển thị các trường hợp sử dụng, bản trình diễn, câu chuyện của khách hàng và bài đánh giá dành riêng cho ngành. Khách hàng tiềm năng sẽ được khuyến khích chuyển đổi nhiều hơn khi họ thấy sản phẩm của bạn đã giúp những người khác có nhu cầu tương tự như họ như thế nào. Bạn phải cho họ xem.

Nguồn: Video demo của Hubstaff chạy trên trang đích của nó

Xin lưu ý bạn, việc chứng minh việc triển khai các sản phẩm B2B không giới hạn ở nội dung. Nó cũng có thể đến như một lời đề nghị tham vấn. Tư vấn cho phép bạn thu thập dữ liệu có giá trị và hiểu khách hàng tiềm năng của mình đồng thời cho bạn cơ hội trực tiếp để phân tích cách sản phẩm của bạn giúp họ giải quyết các vấn đề cụ thể theo cách mà quảng cáo trực tuyến không làm được.

3. Cung cấp chiết khấu hoặc ưu đãi đặc biệt

Tiếp thị BOFU nhằm mục đích tạo ra một khách hàng tiềm năng ở giai đoạn quyết định, một lời đề nghị không thể cưỡng lại làm nghiêng sự cân bằng về niềm tin của họ đối với sản phẩm của bạn. Ưu đãi đặc biệt có thể giúp bạn đạt được điều này. Ví dụ: cung cấp giao hàng miễn phí hoặc cài đặt miễn phí khi đối thủ cạnh tranh của bạn tính phí cho cùng một dịch vụ có thể giành được cho bạn nhiều khách hàng / khách hàng hơn so với cách khác.

Khách hàng yêu thích giảm giá. Theo Báo cáo Intel dành cho người tiêu dùng Valassis năm 2020, 60% khách hàng cho rằng phiếu thưởng dẫn họ đến thử sản phẩm mới trong khi 53% thừa nhận rằng phiếu giảm giá có thể khiến họ chọn một thương hiệu mà họ thường không bảo trợ. Hơn nữa, 72% ưu tiên tiết kiệm tiền bằng cách sử dụng phiếu giảm giá / giảm giá.

Nguồn: Valassis

Mặc dù khuyến khích khách hàng tiềm năng mua hàng có lẽ là chiến lược phổ biến nhất nhưng không phải lúc nào nó cũng hiệu quả. Đặc biệt là trong những thời điểm như mùa lễ hội khi không thiếu các chương trình giảm giá. Bạn cần có một kế hoạch riêng biệt để đi trước và chuyển đổi các khách hàng tiềm năng ở đáy phễu.

Định giá chiết khấu không chỉ là việc ném các phiếu mua hàng một cách bừa bãi. Nó đòi hỏi phải lập chiến lược cẩn thận. Để giảm giá thành công, bạn cần biết loại ưu đãi đặc biệt phù hợp nhất với đối tượng của mình. Thử nghiệm A / B có ích ở đây. Nó có thể giúp bạn xác định xem giao hàng miễn phí hoạt động tốt hơn, chẳng hạn như giảm giá 10 phần trăm hoặc miễn phí cho đối tượng của bạn.

4. Mua trước bán kèm hoặc bán thêm

Có vẻ phản trực giác khi cung cấp cho khách hàng tiềm năng một mặt hàng bổ sung (thậm chí đắt hơn) khi họ chưa bị thuyết phục để mua sản phẩm chính. Các nhà tiếp thị thường đợi cho đến khi khách hàng tiềm năng được chuyển đổi trước khi bán thêm cho họ. Bán kèm / bán thêm trước khi mua rất phức tạp, đó là lý do tại sao nhiều nhà tiếp thị tránh chúng, bạn không muốn hù dọa một khách hàng đã bị thuyết phục bằng cách yêu cầu họ bỏ ra nhiều tiền hơn cho một món hàng đắt tiền. Trên các trang web thương mại điện tử, bán trước / bán thêm thường được hiển thị trên trang sản phẩm, trang giỏ hàng hoặc trang thanh toán.

Làm đúng đòi hỏi phải có sự khéo léo. Cơ hội bán kèm / bán thêm trước khi mua phải là:

• Liên quan, thích hợp – Chúng hoạt động tốt nhất với các sản phẩm bổ sung.
• Dễ dàng chuyển xuống – Bạn muốn tỏ ra không quá khích nhất có thể để tránh làm tắt các khách hàng tiềm năng của mình.
• Dễ dàng chấp nhận – Wkhi khách hàng tiềm năng chỉ cách một cú nhấp chuột để chuyển đổi, việc kéo dài quá trình có thể khiến bạn mất khách hàng tiềm năng. Các công ty thương mại điện tử hiện đang chọn bán thêm bằng một cú nhấp chuột mà không cần thêm bước nào vào hành trình mua hàng.

Xem các ví dụ bên dưới. Cả hai đều là ưu đãi bán kèm / bán thêm cho các sản phẩm có liên quan. Trong khi cách đầu tiên kéo dài quá trình mua hàng nhưng làm cho việc từ chối rất dễ dàng, cách thứ hai được tối ưu hóa hơn với các tùy chọn thanh toán bằng một cú nhấp chuột.

Nguồn: DigiSmoothie

Nguồn: Zipify

Phần kết luận

Khả năng sáng tạo quan trọng hơn cường độ khi bạn muốn chuyển đổi khách hàng tiềm năng ở đáy phễu. Đó là tất cả về cú huých. Đó là thời gian để tận dụng tất cả thông tin bạn thu thập được về khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình khách hàng của họ để xác định điều gì làm họ cảm động. Có lẽ mức chiết khấu 5% sẽ phù hợp với một lớp khán giả nhất định của bạn, trong khi một nhóm nhân khẩu học khác phải được thuyết phục qua video demo. Tất cả đều phụ thuộc vào loại sản phẩm bạn đang cung cấp và loại khán giả bạn đang cố gắng chuyển đổi.

Guy Sheetrit là Giám đốc điều hành của Over The Top SEO, một cơ quan tiếp thị từng đoạt giải thưởng cung cấp các giải pháp tiếp thị SEO tùy chỉnh cho các công ty thương mại điện tử, địa phương và Fortune 500. Anh ấy có thể được tìm thấy trên Twitter @guysheetrit.