Câu chuyện kiếm được khách hàng tiềm năng chất lượng ở thời điểm hiện tại đã khó, chuyển đổi khách hàng tiềm năng sang khách hàng sử dụng dịch vụ lại càng khó hơn, vì khách hàng hiện tại đã bị “nhờn” với những lời chào hàng, quảng cáo. Vậy cách nào để đưa ra lời chào hàng, quảng cáo mà khách hàng cảm thấy mình đang được “hời” và thao túng 1 cách nhẹ nhàng?
Bí quyết là ở phễu bán hàng (sales funnel), bạn có từng nghe thuật ngữ này chưa? Cụ thể ở bài viết này mình sẽ nêu ra 7 loại phễu bán hàng phổ biến hiện nay.
Một lưu ý nhỏ là Ma trận phễu bán hàng sẽ có 3 phần: Top of Matrix – TOMA (thu hút quan tâm), Middle of Matrix – MOMA (chăm sóc) và Bottom of Matrix – BOMA (chuyển đổi) gần giống với 3 phần của phễu bán hàng đó là (TOFU, MOFU và BOFU). Theo đó thì các loại phễu sẽ được phân loại theo thứ tự mình đánh số ở dưới như sau:
TOMA: 1, 2
MOMA: 1, 3, 4, 5
BOMA: 6, 7
Nói đơn giản là bạn có 1 sản phẩm nào đó đang tính phí như sách giấy, Card bo góc,… bình thường thì tính phí nhưng khi trong phễu này thì bạn có thể miễn phí sản phẩm này. Tiếp đến bạn nói với người mua chỉ cần thanh toán phí ship hoặc đóng gói, thì khách hàng sẽ cảm thấy được sự “hời” ở trong đó. Ai mà không thấy hạnh phúc khi săn được 1 sản phẩm miễn phí mà mình yêu thích nhỉ?
Còn bên phía người chạy chiến dịch, bạn chỉ cần bỏ ra ít chi phí in ấn, xuất bản sách đã thu lại 1 data khách hàng tiềm năng rồi mình thấy còn rẻ hơn chạy ads nữa, dại gì không thử. Còn nữa, khi bạn có 1 lượng đơn hàng lớn thì việc bạn deal với đơn vị vận chuyển để giảm phí ship, bạn có được sự chênh lệch đó thì cũng không lỗ mấy.
Có 1 case study về loại phếu này chính là câu chuyện của nhãn hàng lốp xe Michelin và sao Michelin, các bạn có thể tìm đọc.
Loại 2: Miễn phí tài liệu, ebook, checklist
Loại phễu này thì mình thấy nhiều nhất này, ở ví dụ ngành hàng Spa & Làm đẹp thì mình nghĩ ra được ebook về chăm sóc da, tóc, cách trang điểm chẳng hạn, thử nói chị em nào mà không thích nhỉ. Và trong ebook này thì mình sẽ gợi lên nhu cầu ẩn của khách hàng, kèm lời chào hàng của đơn vị cung cấp dịch vụ. Thế thì khi họ đọc tài liệu của chúng ta chuẩn bị mà họ phát sinh nhu cầu hoặc “lười” chăm sóc quá thì họ sẽ nghĩ ngay đến đơn vị mình chứ nhỉ.
Giống như việc Starbucks lộ công thức, nhưng mà thử hỏi mấy ai rảnh mua mớ nguyên liệu sau đó về tự pha chế đâu, ra Starbucks mua 1 ly chuẩn vị thì hay hơn đúng không.
Loại 3: Phễu dùng thử sản phẩm, dịch vụ
Phễu loại này thì theo mình thấy được ứng dụng nhiều ở các Spa, nha khoa. Bạn có từng thấy quảng cáo hay lời chào hàng dịch vụ ví dụ như: Chăm sóc da với giá 9k, 19k; Gội đâu dưỡng sinh giá 8k; Lấy vôi răng miễn phí, làm trắng răng 49k.
Sau đó mình đăng ký thì tới đó sẽ được 1 đội quân hùng hậu ngồi phân tích tình trạng của bản thân mà trước giờ mình còn không để ý tới: Da chị bị sần sùi, sậm màu, tóc chị bị sơ, rụng nhiều, sau đó sẽ giới thiệu sản phẩm chính của Spa (đừng hỏi sao mình biết cái này, tại mình bị người yêu kêu chở đi trải nghiệm, mà má này cũng tỉnh đòn, dùng đúng sản phẩm đó xong cũng ít khi mua mấy sản phẩm kia)
Còn với nha khoa thì cạo vôi răng xong sẽ lòi ra kiểu: răng chị bị sâu nè, răng chị bị ố nè, răng mọc lệch, răng khôn,… bla bla. Tâm lý khách hàng sẽ sợ và lỡ đến rồi thôi làm luôn, hoặc hông lẽ sử dụng sản phẩm miễn phí rồi về, cũng kì quá.
Tiện thì bên mình có cho sử dụng website 15 ngày miễn phí.
Loại 4: Phễu nuôi dưỡng
Ở đây thì chúng ta sẽ sử dụng hệ thống Email marketing, ZNS hoặc Messenger. Hãy gửi thư theo hành trình trải nghiệm khách hàng: Biết – Nhớ – Hiểu – Tin – Yêu, có nghĩa là ở những email đầu tiên, hãy tặng thêm các quà tặng để làm quen, sau đó mới triển khai các email chào hàng, cần viết khéo, nếu quảng cáo hoặc chào hàng quá lố thì ăn 1 tố cáo spam.
Các công cụ này hầu hết có chức năng đo được khách đã mở đọc tin nhắn hay chưa. Nên có thể tạm chia 3 loại khách như sau:
Nhóm 1: Khách hàng chất lượng, mua hàng ngay, cái này chiếm tỉ lệ ít, từ 0,5 – 5%. Nhóm này thì cần có phần chăm sóc ngay sau đó: trang cám ơn, xin feedback sử dụng sản phẩm để sau đó giới thiệu sản phẩm upsale hoặc crosssale.
Nhóm 2: Khách hàng mở thư nhưng chưa mua hàng, nhóm này cần thêm sự quan tâm, chăm sóc để họ mới quyết định mua hàng. Ví dụ ở đây ngành hàng Spa thì có thể tặng họ thêm 1 lộ trình hoặc 1 vé tham dự webinar (cũng là 1 loại phễu mà mình sẽ nói ở sau).
Nhóm 3: Chưa mở thư. Sau 1 lộ trình như vậy mà họ chưa mở thư thì thôi, cho họ vào danh sách những khách hàng có thể gửi thư ở những chiến dịch sau này.
Loại 5: Webinar chia sẻ kiến thức
Cái này thì mình thấy nhan nhản luôn ấy chứ, lâu lâu thấy workshop, lâu lâu thấy tặng vé tham dự. Có phí có, miễn phí có, mục tiêu cũng là thu lại data khách hàng tiềm năng chất lượng (quality leads). Và nhân webinar đó, mình sẽ show những kiến thức, những casestudy mà bên mình đã ứng dụng thành công. Từ đó tăng được sự nhận diện, và có khi là còn chốt được khách ngay tại webinar đó luôn ấy chứ
Loại 6: Webinar bán hàng
Như tên của nó thì nơi đây sẽ là nơi chuyển đổi khách hàng, gom tất cả các khách hàng đã chăm sóc từ trước vào 1 webinar, sử dụng kỹ thuật bán hàng sân khấu để đưa ra lời chào hàng. Để tăng được CTA thì cần có 1 guideline chương trình thu hút, 1 voucher khuyến mãi, countdown gift để họ quyết định mua hàng ngay lúc đó. Để khí thế họ tụt xuống thì sau đó lại phải chăm sóc lại.
Loại 7: Phễu khảo sát, tư vấn miễn phí
Bước đầu tiên – Khảo sát sơ bộ: Phần này có thể đã được dùng trước ở các phễu khác, phần này chỉ hứng data khách về thôi.
Thu thập thông tin cơ bản từ khách hàng về nhu cầu và vấn đề mà họ đang gặp phải. Thông qua khảo sát, bạn có thể hiểu rõ hơn về đối tượng của mình và điều chỉnh cách tư vấn hoặc giới thiệu sản phẩm cho phù hợp.
Mục tiêu về dữ liệu: Thu thập đủ thông tin để phân khúc khách hàng thành từng nhóm cụ thể, giúp việc tư vấn đạt hiệu quả hơn.
Bước 2. Buổi tư vấn miễn phí
Nội dung: Tập trung vào việc giúp khách hàng tiềm năng giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc tìm hiểu thêm về nhu cầu của họ. Trong buổi tư vấn này, bạn nên cung cấp các giải pháp hoặc ý tưởng hữu ích mà khách hàng có thể tự áp dụng.
Lưu ý: Không nên quá tập trung vào việc bán hàng trong buổi tư vấn, thay vào đó, hãy cho họ thấy giá trị mà bạn có thể mang lại.
Bước 3. Theo dõi sau tư vấn
Sau buổi tư vấn, việc gửi một email, tin nhắn cảm ơn và tổng kết lại các giải pháp đã trao đổi hoặc các bước tiếp theo sẽ giúp duy trì kết nối. Bạn có thể bổ sung một số tài liệu, tài nguyên hoặc đề xuất dịch vụ để khách hàng có thêm lựa chọn khi muốn tiếp tục làm việc với bạn.
Xem thêm: