Các Chỉ số Hiệu suất Chính Tiếp thị (KPI) cho phép bạn đo lường tiến độ đạt được các mục tiêu tiếp thị chiến lược của mình. Tập trung vào các số liệu phù hợp và chọn KPI tiếp thị phù hợp nhất cho doanh nghiệp của bạn là điều cần thiết để chiến lược tiếp thị của bạn thành công.
Tất cả các KPI tiếp thị tốt đều gắn trực tiếp với tăng trưởng kinh doanh. Hãy quên đi những chỉ số phù phiếm và theo dõi mọi thứ vì lợi ích của nó. Nó phản tác dụng. Biết các chỉ số của bạn, đo lường chúng tốt, áp dụng nguyên tắc “ít hơn là nhiều hơn” và bạn sẽ đi đúng hướng.
Nhưng bạn ở đây để xem các ví dụ cụ thể. Dưới đây là bảy KPI tiếp thị bạn cần biết:
- Chỉ số bán hàng
- Người dùng và chuyển đổi khách hàng
- Số lượng và chất lượng của khách hàng tiềm năng
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV)
- Chia sẻ giọng nói (SOV)
- Chỉ số nhận biết thương hiệu
- Điểm của nhà quảng cáo ròng (NPS)
Chỉ số bán hàng phản ánh trực tiếp sự phát triển của doanh nghiệp của bạn, làm cho nó trở nên đơn giản nhất KPI. Nhưng bạn cần biết những chỉ số tài chính nào có ý nghĩa nhất để đo lường dựa trên mô hình và kế hoạch kinh doanh của bạn.
Ví dụ: Ahrefs và các sản phẩm SaaS khác có thể sử dụng một cách an toàn Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) hoặc Doanh thu Định kỳ Hàng năm (ARR) như một KPI. Các công ty được VC hậu thuẫn thậm chí có thể áp dụng phương pháp “phát triển bằng mọi giá” và thành công — ngay cả khi chi phí lớn hơn doanh thu.
Nhưng điều đó hiếm khi xảy ra. Hầu hết các công ty tốt hơn nên tính đến cả doanh thu và chi phí. Nói cách khác, lợi nhuận thường đánh bại doanh thu khi KPI.
Mục lục
Làm thế nào để đo lường nó
Các chỉ số bán hàng rất dễ đo lường khi bạn biết giá trị chính xác của chúng. Nếu không, bạn sẽ gặp rắc rối thực sự với kế toán và cục thuế địa phương. Bạn cần có những con số này trong hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng của mình (CRM), hệ thống thanh toán hoặc bất kỳ trang tổng quan tài chính nào bạn đang sử dụng.
Đối với mục đích phân tích tiếp thị, bạn có thể muốn sử dụng theo dõi Thương mại điện tử nâng cao trong Google Analytics hoặc các lựa chọn thay thế có thể phân bổ doanh số bán hàng cho các nỗ lực tiếp thị của bạn. Chỉ cần lưu ý rằng bất kỳ công cụ phân tích trang web nào cũng bị sai lệch và có thể không theo dõi mọi thứ chính xác. Đừng sử dụng những con số đó cho KPI.
Tăng tốc phát triển cơ sở người dùng không nhất thiết có nghĩa là nhiều lợi nhuận hơn, nhưng nó có ý nghĩa vượt ra ngoài bất kỳ chỉ số tài chính nào.
Ví dụ: vào tháng 9 năm 2020, chúng tôi đã ra mắt phiên bản miễn phí của SEO bộ công cụ có tên Ahrefs Webmaster Tools. Việc tăng cường truyền miệng, mở rộng cơ sở người dùng và làm quen với nhiều người hơn với sản phẩm của chúng tôi sẽ dẫn đến sự phát triển lâu dài.
Làm thế nào để đo lường nó
Sử dụng các số từ của bạn CRM. Tất nhiên, bạn cần khách hàng đăng ký để có thể theo dõi bất kỳ điều này.
Nếu bạn có một doanh nghiệp dựa trên đăng ký, đây có thể là quyền KPI cho bạn. Nó phản ánh mức độ hiệu quả của hoạt động truyền thông tiếp thị của bạn trong việc thu hút những người dùng có khả năng mua thứ gì đó từ bạn. Số lượng và chất lượng của khách hàng tiềm năng là tiền đề cho cơ sở khách hàng ngày càng tăng và tăng trưởng doanh số.
Làm thế nào để đo lường nó
Thật dễ dàng để tìm ra số lượng khách hàng tiềm năng vì thông tin đó phải có trong CRM. Đó là theo dõi chất lượng khách hàng tiềm năng cần nhiều công việc và lập kế hoạch hơn. Đây là nơi chúng tôi dẫn đầu. Phát triển một hệ thống tự động cho điểm tất cả các khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên dữ liệu họ cung cấp.
Dưới đây là một số điểm dữ liệu bạn nên xem xét đánh giá:
- Ước tính sức mua của công ty
- Hành vi của người dùng và các hành động được thực hiện trong ứng dụng hoặc trang web của bạn
- Cấp thử nghiệm và thiết lập
- Bất cứ điều gì người dùng nói với khách hàng hoặc nhóm bán hàng của bạn
- Bất kỳ dữ liệu nào khác mà bạn thu thập từ quá trình đăng ký người dùng của mình
Về vấn đề này, bạn nên tham khảo ý kiến của một chuyên gia phân tích. Một số CRM các nền tảng như Hubspot được tích hợp chức năng tính điểm khách hàng tiềm năng, nhưng nó có thể không phải là giải pháp tốt nhất cho trường hợp sử dụng của bạn.
Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV) là số liệu ước tính số tiền mà một khách hàng cá nhân sẽ chi cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Việc tăng giá trị của khách hàng trung bình không chỉ cải thiện các chỉ số tài chính của bạn mà còn cho phép bạn chi tiêu nhiều hơn để có được khách hàng mới.
Làm thế nào để đo lường nó
Đây là công thức cơ bản nhất để tính CLV:
Trung bình Giá trị đặt hàng x Trung bình Tần suất mua hàng năm x Trung bình Tuổi thọ khách hàng
Nếu là của bạn AOV là 100 đô la, khách hàng mua sản phẩm bốn lần một năm và họ trung thành với công ty của bạn trong ba năm, CLV sẽ là 100 * 4 * 3 = 1.200 đô la.
Đương nhiên, bạn cần có ít nhất một vài năm lịch sử bán hàng để có được các chỉ số cho CLV các phép tính. Nhưng nếu bạn đã có điều này, bạn cũng có thể ước tính số liệu nào trong số ba chỉ số đó cần cải thiện nhiều nhất. Nếu bạn tăng bất kỳ ai trong số chúng, về tổng thể CLV đi lên.
Chia sẻ giọng nói (SOV) theo truyền thống là thước đo thị phần quảng cáo của bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, với hầu hết các thương hiệu hiện đang đấu tranh để có được khả năng hiển thị trên các kênh không phải trả tiền như mạng xã hội và tìm kiếm, chúng tôi có thể mở rộng định nghĩa đó cho mức độ hiển thị của thương hiệu của bạn trên thị trường.
Đây là một cách tiếp thị tuyệt vời KPI bởi vì có một mối quan hệ chặt chẽ giữa SOV và thị phần. Một khi của bạn SOV cao hơn thị phần của bạn, bạn tạo ra SOV (eSOV). Về lâu dài, thị phần của bạn sẽ theo cùng một hướng.
Tất nhiên, không thể phủ nhận là rất khó để có được một SOV số bao gồm tất cả các kênh tiếp thị của bạn. Giải pháp? Chọn một chỉ số cho từng kênh phản ánh nguyên tắc SOV.
Làm thế nào để đo lường nó
Dưới đây là một số kênh tiếp thị và các chỉ số tương ứng có thể đại diện cho SOV:
Tìm kiếm hữu cơ: khả năng hiển thị trong SERPs
Tìm kiếm có trả tiền: Chia sẻ Hiển thị
Phương tiện truyền thông xã hội không phải trả tiền: đề cập thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh của bạn
TV Quảng cáo: Tổng điểm đánh giá (GRP)
Vì vậy, ví dụ: với tìm kiếm không phải trả tiền, phương pháp đơn giản nhất là theo dõi các từ khóa chính của bạn trong Trình theo dõi xếp hạng, thêm tên miền của đối thủ cạnh tranh và kiểm tra chỉ số khả năng hiển thị trong tab Tổng quan về đối thủ cạnh tranh.
Thông qua Trình theo dõi xếp hạng Ahrefs
Chỉ số khả năng hiển thị cho biết tỷ lệ phần trăm của tất cả các nhấp chuột từ các từ khóa được theo dõi đến bạn và trang web của đối thủ cạnh tranh của bạn.
Đề xuất đọc: Chia sẻ giọng nói là gì? Cách đo lường nó trên các kênh
Nhận thức về thương hiệu thể hiện mức độ quen thuộc của thương hiệu với đối tượng mục tiêu. Ví dụ, thương hiệu xuất hiện đầu tiên khi bạn nghĩ đến xe điện có lẽ là Tesla, không phải Rivian. Đó là bởi vì Tesla có mức độ nhận biết thương hiệu cao hơn trong người tiêu dùng.
Đây là hai điều bạn có thể đo lường liên quan đến nhận thức về thương hiệu của mình.
- Độ mặn. Thương hiệu của bạn có xuất hiện trong tâm trí mọi người trong ngành của bạn không? Nói cách khác, bao nhiêu phần trăm thị trường của bạn biết về bạn?
- Định vị. Mọi người có cộng hưởng với vị trí của bạn không? Truyền thông tiếp thị của bạn có đang tạo ra các liên tưởng phù hợp xung quanh thương hiệu của bạn không?
Làm thế nào để đo lường nó
Việc đo lường mức độ nhận biết thương hiệu đòi hỏi nguồn lực nghiên cứu thị trường vì bạn cần câu trả lời từ một mẫu đại diện từ thị trường của bạn. Các cơ quan nghiên cứu thị trường chuyên về vấn đề này và là lựa chọn duy nhất của bạn để có được dữ liệu toàn diện.
Điểm của nhà quảng cáo ròng (NPS) thể hiện sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng dựa trên khả năng họ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác.
Bạn có thể đã nhìn thấy một trong những điều này:
Điểm số mà người dùng chọn sẽ quyết định xem họ là người gièm pha, thụ động hay quảng bá.
Các NPS điểm số sau đó được tính bằng cách lấy phần trăm người quảng cáo trừ đi phần trăm số người gièm pha. Nó có thể nằm trong khoảng từ ‑100 đến 100, và bất kỳ giá trị nào trên 0 có nghĩa là bạn có nhiều người quảng cáo hơn là người gièm pha.
Nói chung, điểm trên 70 được coi là đặc biệt, nhưng ngưỡng này có thể thấp hơn tùy thuộc vào ngành bạn đang tham gia. Hãy nghĩ về các công ty viễn thông mà tất cả chúng ta đều cần nhưng cũng không thích. Họ rất vui khi thấy điểm số trên 0, như bạn có thể thấy từ các điểm chuẩn ngành này.
Nhìn chung, NPS là một chỉ số dễ đo lường phản ánh lòng trung thành của khách hàng, sự hài lòng và sức mạnh thương hiệu của bạn.
Làm thế nào để đo lường nó
Có nhiều NPS khảo sát kênh phân phối — vật lý, trực tuyến, email, hoặc chỉ một cửa sổ bật lên trong trình duyệt.
Việc tính toán rất dễ dàng và một số phần mềm đã làm việc đó cho bạn. Nhưng hãy nhớ rằng nó vẫn chỉ là một con số mà không có bất kỳ ngữ cảnh nào. Nếu bạn quyết định đo NPS, bạn cũng nên xem xét động lực đằng sau quyết định điểm số của người dùng. Bạn có thể đặt các câu hỏi tiếp theo như một phần của cuộc khảo sát để có được dữ liệu định tính này.
Suy nghĩ cuối cùng
Bạn có thể tự hỏi tại sao tôi lại bỏ qua các chỉ số như Lợi tức đầu tư (ROI) và Chi phí Chuyển đổi Khách hàng (CAC). Câu trả lời ngắn gọn là mặc dù chúng là những chỉ số tốt để theo dõi, nhưng bạn cần phải cẩn thận với chúng. Họ khóa bạn để đưa ra quyết định ngắn hạn.
Chắc chắn, hãy sử dụng các chỉ số này làm KPI cho các kênh mà chúng có ý nghĩa, như PPC Quảng cáo. Nhưng nếu chúng tôi chuyển sang quảng cáo hiển thị hình ảnh — một cái gì đó cũng có xu hướng được PPC chuyên gia — không có ý nghĩa gì khi xem xét ROI hoặc là CAC.
Hiệu quả lâu dài của việc đưa thương hiệu của bạn đến với mọi người bằng quảng cáo hiển thị hình ảnh có thể lớn hơn việc mọi người thực sự nhấp qua. Và việc sử dụng các chỉ số này để đánh giá các kênh hoàn toàn liên quan đến thương hiệu như TV hoặc biển quảng cáo.
Nhưng quan trọng nhất, đừng đo lường bất kỳ số liệu nào chỉ vì lợi ích của nó. Đảm bảo đặt các mục tiêu tiếp thị chiến lược sử dụng các KPI này.
Có bất kỳ câu hỏi? Ping tôi trên Twitter.
